正文 第7节
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地认识到：欧洲的环境和能力的限制给全世界的直升机滑雪经营者提供了个重要的机会。迄今为止，主要是北美的经营者尝试投资于这一领域，而俄滑雪历奇公司要寻找一条开发未饱和市场的途径。
俄罗斯的环境
政治环境
克里韦斯和卡科夫非常清楚，当时在前苏联开办合资企业其程序将是极其复杂的，1991年7月的该国政治局势是极其不稳定的，大多数专家的预测也不容乐观。
从局部看，当时一些满足经营直升机滑雪要求的地区和共和国，如格鲁吉亚c哈萨克斯坦未来局势仍不明朗。然而，专家们预测，不论整个联邦局势怎样变化，俄罗斯都将做为一个整体留存下来。这极大地鼓励了克里韦斯和卡科夫，也是俄罗斯桩选为潜在经营起始点的原因之一。
经济环境
当时，前苏联经济正处于严重困境之中。经济混乱c缺乏重点及随意妥协使得由计划经济转向市场经济的变革几乎陷入瘫痪。预计实际的国内生产总值在1991年下降3－11或更多。前苏联总统戈尔巴乔夫已被授权彻底整顿经济，然而他能发动什么样的变革以及他是否能够得到支持和握有实权来完成改革，仍然值得怀疑。
＃10
因此，俄滑雪历奇公司在前苏联开展直升机滑雪业务面临着艰难的商业环境。马歇尔戈德曼，哈佛大学俄国研究中心主任，总结了当时在前苏联的新合资企业面临的困境：
对于那些认为混乱是一个理想环境的企业家而言，这是一个理想时刻。但对其他人这是一个可怕的时刻，社会在崩溃，市场经济和计划及行政经济两方面都步履蹒跚。
俄滑雪历奇公司的研究表明，由于外汇兑换上的困难。官僚主义的拖延和缺乏制订合约的法律框架，自1987年以来1300家合资企业中只有20仍在运作。就是这极少数运营中的合资企业也面临难以实现投资回报的困境。在1991年，对每个在前苏联运营的企业进行长期评估都必须有所保留。对于许多企业而言，由于前苏联货币卢布无法在国际市场进行自由兑换，最大的问题是将在前苏联的经营收益换成硬通货带出前苏联。那些在前苏联做生意的人告诉俄滑雪历奇公司说，如果在此做生意，就必须有很大的胆量。经济计划公司的凯思说：“即使合同已经签署，要使企业开始经营，实现规范化仍然很困难，麦当劳花了14年才完成这一步。”由于前苏联政治和经济环境的现时状况，公司需要同各个共和国c城市政府机构c前苏联公司或工厂做交易，有时甚至要同时照顾到以上各个部门。公司不得不越来越频繁地到企业去找合适的人员及合伙人。另外，外国公司感觉在此经商十分困难，这是由于西方人的商业经营观念同前苏联人的完全不同。
＃11
俄滑历奇公司经过长时间的认真思考，认为在前苏联开展事业不是容易的事。在1991年，由于国家竭尽全力进行艰巨的重组工作，大多数公司经营起来更加困难，难以找到指引业务发展的蓝图。
另外，由于不是一个资金充裕的有足够融资能力的公司，难以牺牲短期利润来追求长期的赢利，克里韦斯和卡科夫认为如果进行投资，将处于极为不利的地位。前苏联的政治动荡，尤其在俄罗斯，可能摧毁他们的业务和投资。从长期来看，如果没有稳定的回头客和新顾客，企业终将倒闭。他们知道确立经营信誉较易于把顾客吸引到新的不确定场所，但在发生危机时，就很难说信誉能起多大作用。
机会
尽管有这些负面影响，但克里韦斯和卡科夫认为，受一些因素影响，直升机滑雪未来几年内在前苏联仍有较大发展余地。其理由是：体育运动正在经历一个高速发展期，而在欧洲来自环境方面的压力巨大，并且所有理想地点的经营能力已被挖掘尽净。
因此，该行业目前有良好的发展机遇。合伙人考虑的是他们能以怎样迅猛的速度来推行这个计划以及他们是否能承担过高的风险。在未来两年内，这个机会是否仍将存在一个这种类型的企业能否在未来如此不稳定的前苏联运行对这些问题缺乏完整的答案。克里维斯和卡科夫感到他们仿佛又回到了商学院，正在做漏掉了一半事实的案例。这就是现实情况，并且必须依靠现有的和能得到的知识做出决定。
＃12
通过仔细观察竞争的总体环境，他们推断出：尽管前苏联情况不稳定，仍然有许多有力的证据表明，他们可以使这类企业运转。一个正面因素是：加拿大总理布莱恩穆尔罗尼刚刚签署了外国投资保护协议，以保证加拿大在前苏联合资企业的稳定性。同样前苏联的新法规允许外国公司对前苏联子公司拥有全部所有权，这也鼓励了想要进入前苏联市场的外商。专家们暗示：“不论哪个政府执政，这些协定都将得到尊重。”
俄滑雪历奇公司的合伙人考虑的关键因素是，所有收入都应以硬通货形式获取。这样，就减少了利润汇回的风险，可极大降低这项业务的风险。俄滑雪历奇公司将在前苏联境外进行所有的销售和行政工作，所有收益将在西方以硬通货方式获得，这样就完全消除了货币风险。这一点使所有在前苏联开展业务的公司深感羡慕。同时，由于公司将为国家带来急需的硬通货，俄滑雪历奇公司对各级政府都很有吸引力。
厄尔布鲁土山，欧洲和高加索山脉的最高峰，是俄滑雪历奇公司选择投资的地点。它在全欧洲都很有名，它的温和气候和海拔高度具备了理想的滑雪条件。因为在欧洲顾客和加拿大经营者之间已有了一种彼此极为信任的关系，俄滑雪历奇公司的加拿大背景有利于同顾客保持良好关系。
独特的地域和俄罗斯给予人的神秘感是其成为旅游可选方案的优越条件。俄罗斯有2000年的历史和丰富文化，这从当地人民的风俗习惯和建筑风格中就可以体现出来。
＃13
并且邻近高加索山脉的黑海几个世纪以来都被认为是一块旅游胜地，前苏联和东欧在90年代早期的巨大变化，给这一地区带来了丰厚的利益。
由于俄滑雪历奇公司已经筹集了初创期所需的资金，公司可很快开始行动，而不必再花费时间来进行筹资。同北美相比，租借前苏联直升机的费用，以及飞行员的薪水c服务费c油费，都有相当大的优势，这也是俄罗斯的吸引力之一。同俄罗新人的谈判表明，这种价格优势是可以获得的。高昂的直升机运营成本是直升机滑雪运营成本中最大的一部分。俄国低廉的直升机运营成本使得与北美的竞争者相比，可以节约50或更多的花费。
俄滑雪历奇拥有强大的管理层。两个合伙人都经过商业学院的训练，拥有国际工作经验c语言技能和滑雪行业背景。另外还有外人难以模仿的无形资产，包括拥有“疯狂加拿大人”一个赢得世界杯的滑雪队和欧洲滑雪明星作为客座指导，以及对苏联的了解，这些在短期内其他竞争对手都难以与之匹敌。
俄滑雪历奇合资公司的定位与营销
定位与定价
俄滑雪历奇考虑了两种定位策略，高价的和低价的。溢价定价和服务策略就像heliskidia公司所做的那样，定价为6000美元，这需要公司在经营中各方面都提供最好的服务。3500－4000美元的低价战略，与加拿大同行如rh的第一季收费：4000－4500美元相比，要低500美元。
＃14
第二种定位策略的设计，目标在于吸引更大的市场，在头几年内致力于扩大市场份额，以便有更多的时间和灵活性向学习曲线下方移动。
对欧洲和日本的顾客来说，既使同样定价在4000美元，总体价格仍具有一定的优势。克里维斯和卡科夫明白，这一情况将有助于对加拿大经营者与顾客之间的传统联盟提出挑战。
尽管高定价策略赢利更多，但克里韦斯和卡科夫感到，在开展业务的最初几年里，无论选谁作合伙人，采取低价策略都更有把握。
以上是十分保守的预测：一架直升机每星期可以载44名客人4个10人一组的滑雪者和1名导游。而表中所有利润的预测都是基于每周滑雪者的数目低于最大经营能力这一假设。另外，预计最初两年滑雪者人数分别为10和15人。随后几年中滑雪者数量将增加，但仍没有达到最大经营能力，这一假设是为了保持预测的保守性。俄滑雪历奇公司意识到在接近或达到最大运营能力的情况下，效率和收益将显著增加。
一些或有费用如进口全部食品原料的成本使每位滑雪者每周的可变成本增加了250美元。
如果俄滑雪历奇公司实施低价策略，开始就得将其产品定于低于行业标准的4000美元。和当年日本汽车制造商进入北美豪华汽车市场时一样，其意图是占据市场份额。
＃15
克里韦斯和卡科夫被这些统计数字所鼓舞，因为如果他们能如期降低直升机成本，即使在低价策略及低销售量的情况下，他们仍能在第二年赢利。即使不能降低成本，这种低价策略仍会在第三年带来利润。他们认为，内部报酬率始终会高于其要求的投资报酬。但他们也有所顾虑，不知是否应根据当时局势的不稳定性相应增加所要求的投资回报率。
产品
克里韦斯和卡科犬计划仿照行业中的佼佼者rh推出俄滑雪历奇公司的产品，具体方式是效仿rh确定的且经过改善的做法。尽管俄滑雪历奇公司很希望能有别于本行业中的其他竞争者，其合伙人却不能确定在前苏联的环境限制下他们能走多远。
地理分布
俄滑雪历奇公司的市场集中在欧洲与北美，相比而言欧洲更重要。克里韦斯与卡科夫都认识别如果他们想把握住这个机会，就需要在欧洲市场上进行强有力的营销行动，尽管欧洲不是他们的地盘，但这个市场极为重要。他们必须采用最好的营销渠道，尽可能快地行动起来。
促销
因为目标市场与促销费用预算较小，新公司必须确保促销费用能有效地利用。俄滑雪历奇公司将通过直接邮寄c个人销售和旅行销售以及给组织者及导游提供免费服务的方式进行促销。长时间的口头促销是最好的促销工具，但在刚开始时还需辅以其他方式。
＃16
另外，克里韦斯和卡科夫还打算邀请商界与政界的人物参加滑雪活动以提高自身的档次。像加拿大奥运会铜牌得主，世界杯冠军史蒂夫鲍德波斯基这样的滑雪运动员可以吸引很多的顾客。
劳工
如果可能，俄滑雪历奇计划雇佣本地的人，并且保证他们能得到很好的训练和报酬，此举的益处在于保证了这个加拿大公司与政府之间的良好关系。
货币
通过卡科夫的联系，俄滑雪历奇公司与些外国公司达成了购买橡胶的协议。这些外国公司之所以要这样做，是因为其在俄罗斯的经营利润回流发生困难。俄滑雪历奇公司将用软通货购买尽量多的物资。
合伙人困境
在开发阶段，克里韦斯和卡科夫得到很多来自集团或个人的承诺，要么是帮其组成合伙集团，要么愿意提供生产服务及自然资源。他们甚至获悉有人愿意出几百万美元投资一个全方位的旅游胜地让他们经营。有些承诺被立刻拒绝，因为这些集团要么没有能力做到他们的承诺，要么达不到俄滑雪历奇公司的标准。克里韦斯与卡科夫分别对他们进行了检查及评估，这有助于他们通过第一手资料更进一步地考虑哪些合伙人是可靠的。这项研究给了俄滑雪历奇公司许多可能的合伙方案，他们需要在这之中进行权衡。
＃17
“最终梦想”集团
与“最终梦想”集团进行合伙有一些明显的有利之处。这个法国公司位于夏马尼克斯一个位于阿尔卑斯山的旅游小镇。夏马尼克斯是阿尔卑斯山人的居住所，是阿尔卑斯山脉的中心，“最终梦想”在这里提供出色的导游服务已达11年之久。集团拥有一份5000人的客户名单，这些客户大部分是欧洲人。
“最终梦想”集团正是俄滑雪历奇公司所需要合作经营直升机滑雪以及导游服务工作的公司。然而，它缺乏某些商业领域的重要经验。1991年冬季，它在高加索山脉的厄尔布鲁士地区进行了3个星期的运作，只为50位滑雪者提供了服务。俄罗斯的合作伙伴修缮了一个小型的度假村。而且在夏季对设施进行了翻新，现已达到了西方的标准。
法国公司已经投资了大约10万美元，尽管尚未出现资金短缺的问题，但合作协议规定俄滑雪历奇公司也必须投入同样的资本。公司将在美国成立，并且股票将以双方各45的比例分配，剩余的10将留给将来的雇员购买。前苏联的合作者是当地的政府部门，这样很容易在土地使用问题上达成一致，每年只需为使用土地交纳一定的费用即可。
尽管“最终梦想”集团在关键的经营运作方面缺乏经验，但三方合作经营可以弥补这个缺陷。管理层包括三名成员：来自“最终梦想”集团的主席马克塔斯图特主管所有业务；盖伊克拉瓦西将在最初两年担任主席，他负责销售与营销方面的问题；安德烈卡科夫将做为首席财务长官负责与前苏联方面的联系。
＃18
“最终梦想”集团通过每周进口在俄罗斯可能得不到的产品。克服了缺乏某些食物原料的困难。这些额外费用将做为可变成本在预测的财务报表中体现出来。俄滑雪历奇公司即使没有选择“最终梦想”集团作为合作伙伴，也同样会这样做的。
dfs贸易工会
另一个潜在的合作伙伴dfs贸易工会同样很有实力。该联盟中的个名叫尤里古罗多夫的管理人员是前苏联最著名的登山运动员之一，他已同意成为合伙企业的管理层的一员。古罗多夫从事了多年把全世界的登山员带到前苏联滑雪的工作，他的任务之一就是：与前苏联的旅行部门进行合作。凭着对高加索地区丰富的经验和知识，他同登山俱乐部的主任塞尔吉奥格内佐维奇合作，这使得俄滑雪历奇公司可能获得高加索山区大约4000平方公里地区的唯一使用权，也就是说直升机穿越该地区时需向其交纳定的费用。
滑雪历奇公司和dfs贸易工会同意古罗多夫签署的一份分红的合同，这份合同允许他购买俄滑雪历奇公司的股票，并分享收益。克里韦斯和卡科夫将控制大部分股票，这表明他们将在头两年需要大约23万美元。如果克里韦斯和卡科夫选择这个方案，他们需要一个向导，最好是欧洲人，来开展滑雪业务，从利益的角度来看，将在这一区域建立一个适合西方旅游者的小度假中心。
考虑到如有事故发生时的医疗救治，两处的位置必须在离一个大城市或医院1小时路程以内的地方。另外，所有的职员都需要通过一门综合急救课程。
＃19
经过同许多在前苏联投资的企业和“最终梦想”集团讨论后。俄滑雪历奇公司认为必须具有为货物和服务交付硬通货的能力，在危急情况下，这将成为个有用的资产。必要时，俄滑雪历奇公司必须使用硬通货来确保服务达到这一行业所需的标准。
克里韦斯和卡科夫明白，在这种环境下选择一个可兼容的和生产力较高的合作伙伴是一个巨大的优势，然而，他们必须记住，在前苏联的条件下这种合作并不能确保有充足的顾客，前苏联并不一定能继续作为一个实体发挥功能。
问题
1c俄滑雪历奇公司的业务拓展与政府政策及经济发展有哪些联系特别是在前苏联即将解体这样的历史条件下，体现出什么样的独特性
2c克里韦斯和卡科夫的计划是否很周详，作为一个市场拓展的主管，你认为还要考虑哪些因素
＃20＃0
尼尔森在墨西哥
1993年1月，威靡姆尼尔森有限公司的分支机构尼尔森国际公司国际业务部副总裁霍华德贝特曼正在研究一份来自萨勃瑞特斯，即百事食品集团在墨西哥的分支机构的计划，旨在将尼尔森这一品牌打入墨西哥市场。作为优质糖果产品的主导生产者，尼尔森已在加拿大市场处于领导地位，最近它生产的“rispyrunch”牌小包装巧克力在加拿大同类产品的销售量中居首位。但是，在世界巧克力市场上，与玛氏，荷氏以及雀巢公司这样的主要竞争者比起来，尼尔森就相形见绌了。考虑到国内市场不景气，而自己又只是个资源有限的小竞争者，尼尔森公司于1990年成立了国际业务部，为进军国际市场制订了竞争战略。
近期几次向包括美国在内的几个外国市场进军的努力使他们受益菲浅。尽管现在尼尔森公司可为全球市场提供世界级的产品，但他们的竞争业绩却受到其有限资源的限制。百事集团的合资品牌计划将使尼尔森获得更大的市场份额，但是，尼尔森集团又将为此付出怎样的代价
在做出了更积极地把握国际市场机会的决定后，贝特曼面临的最大问题是为尼尔森确定销售关系网，以使其成为全球牲的竞争者。
巧克力糖果业
“糖果”行业可分为两个部门：“糖”和“巧克力”。其中“糖”包括各种含糖糖果和口香糖；而“巧克力”则包括巧克力和其他含有可可的产品。
＃1
许多大型的巧克力生产商经营两种主要产品：盒装巧克力和小包装巧克力，后者在数量上约占糖果行业的50。
进口产品引起的激烈竞争大部分来自美国39。欧洲国家如瑞土c德国c英国及比利时是盒装巧克力这样的高利润产品的主要产地。为了维持产量并减轻运营中固定成本的负担，加拿大制造商利用过剩的生产能力制造用于出口的商品。尽管在以前，几乎所有这些产品都出口到美国，但在90年代早期，世界市场变得越来越具有吸引力。
糖果行业的企业在产品品牌c产品质量和生产成本的基础上展开竞争。尽管加拿大生产者能以低于全球的价格买到糖，但这一优势所节省的开支却被其生产
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俄罗斯的环境
政治环境
克里韦斯和卡科夫非常清楚，当时在前苏联开办合资企业其程序将是极其复杂的，1991年7月的该国政治局势是极其不稳定的，大多数专家的预测也不容乐观。
从局部看，当时一些满足经营直升机滑雪要求的地区和共和国，如格鲁吉亚c哈萨克斯坦未来局势仍不明朗。然而，专家们预测，不论整个联邦局势怎样变化，俄罗斯都将做为一个整体留存下来。这极大地鼓励了克里韦斯和卡科夫，也是俄罗斯桩选为潜在经营起始点的原因之一。
经济环境
当时，前苏联经济正处于严重困境之中。经济混乱c缺乏重点及随意妥协使得由计划经济转向市场经济的变革几乎陷入瘫痪。预计实际的国内生产总值在1991年下降3－11或更多。前苏联总统戈尔巴乔夫已被授权彻底整顿经济，然而他能发动什么样的变革以及他是否能够得到支持和握有实权来完成改革，仍然值得怀疑。
＃10
因此，俄滑雪历奇公司在前苏联开展直升机滑雪业务面临着艰难的商业环境。马歇尔戈德曼，哈佛大学俄国研究中心主任，总结了当时在前苏联的新合资企业面临的困境：
对于那些认为混乱是一个理想环境的企业家而言，这是一个理想时刻。但对其他人这是一个可怕的时刻，社会在崩溃，市场经济和计划及行政经济两方面都步履蹒跚。
俄滑雪历奇公司的研究表明，由于外汇兑换上的困难。官僚主义的拖延和缺乏制订合约的法律框架，自1987年以来1300家合资企业中只有20仍在运作。就是这极少数运营中的合资企业也面临难以实现投资回报的困境。在1991年，对每个在前苏联运营的企业进行长期评估都必须有所保留。对于许多企业而言，由于前苏联货币卢布无法在国际市场进行自由兑换，最大的问题是将在前苏联的经营收益换成硬通货带出前苏联。那些在前苏联做生意的人告诉俄滑雪历奇公司说，如果在此做生意，就必须有很大的胆量。经济计划公司的凯思说：“即使合同已经签署，要使企业开始经营，实现规范化仍然很困难，麦当劳花了14年才完成这一步。”由于前苏联政治和经济环境的现时状况，公司需要同各个共和国c城市政府机构c前苏联公司或工厂做交易，有时甚至要同时照顾到以上各个部门。公司不得不越来越频繁地到企业去找合适的人员及合伙人。另外，外国公司感觉在此经商十分困难，这是由于西方人的商业经营观念同前苏联人的完全不同。
＃11
俄滑历奇公司经过长时间的认真思考，认为在前苏联开展事业不是容易的事。在1991年，由于国家竭尽全力进行艰巨的重组工作，大多数公司经营起来更加困难，难以找到指引业务发展的蓝图。
另外，由于不是一个资金充裕的有足够融资能力的公司，难以牺牲短期利润来追求长期的赢利，克里韦斯和卡科夫认为如果进行投资，将处于极为不利的地位。前苏联的政治动荡，尤其在俄罗斯，可能摧毁他们的业务和投资。从长期来看，如果没有稳定的回头客和新顾客，企业终将倒闭。他们知道确立经营信誉较易于把顾客吸引到新的不确定场所，但在发生危机时，就很难说信誉能起多大作用。
机会
尽管有这些负面影响，但克里韦斯和卡科夫认为，受一些因素影响，直升机滑雪未来几年内在前苏联仍有较大发展余地。其理由是：体育运动正在经历一个高速发展期，而在欧洲来自环境方面的压力巨大，并且所有理想地点的经营能力已被挖掘尽净。
因此，该行业目前有良好的发展机遇。合伙人考虑的是他们能以怎样迅猛的速度来推行这个计划以及他们是否能承担过高的风险。在未来两年内，这个机会是否仍将存在一个这种类型的企业能否在未来如此不稳定的前苏联运行对这些问题缺乏完整的答案。克里维斯和卡科夫感到他们仿佛又回到了商学院，正在做漏掉了一半事实的案例。这就是现实情况，并且必须依靠现有的和能得到的知识做出决定。
＃12
通过仔细观察竞争的总体环境，他们推断出：尽管前苏联情况不稳定，仍然有许多有力的证据表明，他们可以使这类企业运转。一个正面因素是：加拿大总理布莱恩穆尔罗尼刚刚签署了外国投资保护协议，以保证加拿大在前苏联合资企业的稳定性。同样前苏联的新法规允许外国公司对前苏联子公司拥有全部所有权，这也鼓励了想要进入前苏联市场的外商。专家们暗示：“不论哪个政府执政，这些协定都将得到尊重。”
俄滑雪历奇公司的合伙人考虑的关键因素是，所有收入都应以硬通货形式获取。这样，就减少了利润汇回的风险，可极大降低这项业务的风险。俄滑雪历奇公司将在前苏联境外进行所有的销售和行政工作，所有收益将在西方以硬通货方式获得，这样就完全消除了货币风险。这一点使所有在前苏联开展业务的公司深感羡慕。同时，由于公司将为国家带来急需的硬通货，俄滑雪历奇公司对各级政府都很有吸引力。
厄尔布鲁土山，欧洲和高加索山脉的最高峰，是俄滑雪历奇公司选择投资的地点。它在全欧洲都很有名，它的温和气候和海拔高度具备了理想的滑雪条件。因为在欧洲顾客和加拿大经营者之间已有了一种彼此极为信任的关系，俄滑雪历奇公司的加拿大背景有利于同顾客保持良好关系。
独特的地域和俄罗斯给予人的神秘感是其成为旅游可选方案的优越条件。俄罗斯有2000年的历史和丰富文化，这从当地人民的风俗习惯和建筑风格中就可以体现出来。
＃13
并且邻近高加索山脉的黑海几个世纪以来都被认为是一块旅游胜地，前苏联和东欧在90年代早期的巨大变化，给这一地区带来了丰厚的利益。
由于俄滑雪历奇公司已经筹集了初创期所需的资金，公司可很快开始行动，而不必再花费时间来进行筹资。同北美相比，租借前苏联直升机的费用，以及飞行员的薪水c服务费c油费，都有相当大的优势，这也是俄罗斯的吸引力之一。同俄罗新人的谈判表明，这种价格优势是可以获得的。高昂的直升机运营成本是直升机滑雪运营成本中最大的一部分。俄国低廉的直升机运营成本使得与北美的竞争者相比，可以节约50或更多的花费。
俄滑雪历奇拥有强大的管理层。两个合伙人都经过商业学院的训练，拥有国际工作经验c语言技能和滑雪行业背景。另外还有外人难以模仿的无形资产，包括拥有“疯狂加拿大人”一个赢得世界杯的滑雪队和欧洲滑雪明星作为客座指导，以及对苏联的了解，这些在短期内其他竞争对手都难以与之匹敌。
俄滑雪历奇合资公司的定位与营销
定位与定价
俄滑雪历奇考虑了两种定位策略，高价的和低价的。溢价定价和服务策略就像heliskidia公司所做的那样，定价为6000美元，这需要公司在经营中各方面都提供最好的服务。3500－4000美元的低价战略，与加拿大同行如rh的第一季收费：4000－4500美元相比，要低500美元。
＃14
第二种定位策略的设计，目标在于吸引更大的市场，在头几年内致力于扩大市场份额，以便有更多的时间和灵活性向学习曲线下方移动。
对欧洲和日本的顾客来说，既使同样定价在4000美元，总体价格仍具有一定的优势。克里维斯和卡科夫明白，这一情况将有助于对加拿大经营者与顾客之间的传统联盟提出挑战。
尽管高定价策略赢利更多，但克里韦斯和卡科夫感到，在开展业务的最初几年里，无论选谁作合伙人，采取低价策略都更有把握。
以上是十分保守的预测：一架直升机每星期可以载44名客人4个10人一组的滑雪者和1名导游。而表中所有利润的预测都是基于每周滑雪者的数目低于最大经营能力这一假设。另外，预计最初两年滑雪者人数分别为10和15人。随后几年中滑雪者数量将增加，但仍没有达到最大经营能力，这一假设是为了保持预测的保守性。俄滑雪历奇公司意识到在接近或达到最大运营能力的情况下，效率和收益将显著增加。
一些或有费用如进口全部食品原料的成本使每位滑雪者每周的可变成本增加了250美元。
如果俄滑雪历奇公司实施低价策略，开始就得将其产品定于低于行业标准的4000美元。和当年日本汽车制造商进入北美豪华汽车市场时一样，其意图是占据市场份额。
＃15
克里韦斯和卡科夫被这些统计数字所鼓舞，因为如果他们能如期降低直升机成本，即使在低价策略及低销售量的情况下，他们仍能在第二年赢利。即使不能降低成本，这种低价策略仍会在第三年带来利润。他们认为，内部报酬率始终会高于其要求的投资报酬。但他们也有所顾虑，不知是否应根据当时局势的不稳定性相应增加所要求的投资回报率。
产品
克里韦斯和卡科犬计划仿照行业中的佼佼者rh推出俄滑雪历奇公司的产品，具体方式是效仿rh确定的且经过改善的做法。尽管俄滑雪历奇公司很希望能有别于本行业中的其他竞争者，其合伙人却不能确定在前苏联的环境限制下他们能走多远。
地理分布
俄滑雪历奇公司的市场集中在欧洲与北美，相比而言欧洲更重要。克里韦斯与卡科夫都认识别如果他们想把握住这个机会，就需要在欧洲市场上进行强有力的营销行动，尽管欧洲不是他们的地盘，但这个市场极为重要。他们必须采用最好的营销渠道，尽可能快地行动起来。
促销
因为目标市场与促销费用预算较小，新公司必须确保促销费用能有效地利用。俄滑雪历奇公司将通过直接邮寄c个人销售和旅行销售以及给组织者及导游提供免费服务的方式进行促销。长时间的口头促销是最好的促销工具，但在刚开始时还需辅以其他方式。
＃16
另外，克里韦斯和卡科夫还打算邀请商界与政界的人物参加滑雪活动以提高自身的档次。像加拿大奥运会铜牌得主，世界杯冠军史蒂夫鲍德波斯基这样的滑雪运动员可以吸引很多的顾客。
劳工
如果可能，俄滑雪历奇计划雇佣本地的人，并且保证他们能得到很好的训练和报酬，此举的益处在于保证了这个加拿大公司与政府之间的良好关系。
货币
通过卡科夫的联系，俄滑雪历奇公司与些外国公司达成了购买橡胶的协议。这些外国公司之所以要这样做，是因为其在俄罗斯的经营利润回流发生困难。俄滑雪历奇公司将用软通货购买尽量多的物资。
合伙人困境
在开发阶段，克里韦斯和卡科夫得到很多来自集团或个人的承诺，要么是帮其组成合伙集团，要么愿意提供生产服务及自然资源。他们甚至获悉有人愿意出几百万美元投资一个全方位的旅游胜地让他们经营。有些承诺被立刻拒绝，因为这些集团要么没有能力做到他们的承诺，要么达不到俄滑雪历奇公司的标准。克里韦斯与卡科夫分别对他们进行了检查及评估，这有助于他们通过第一手资料更进一步地考虑哪些合伙人是可靠的。这项研究给了俄滑雪历奇公司许多可能的合伙方案，他们需要在这之中进行权衡。
＃17
“最终梦想”集团
与“最终梦想”集团进行合伙有一些明显的有利之处。这个法国公司位于夏马尼克斯一个位于阿尔卑斯山的旅游小镇。夏马尼克斯是阿尔卑斯山人的居住所，是阿尔卑斯山脉的中心，“最终梦想”在这里提供出色的导游服务已达11年之久。集团拥有一份5000人的客户名单，这些客户大部分是欧洲人。
“最终梦想”集团正是俄滑雪历奇公司所需要合作经营直升机滑雪以及导游服务工作的公司。然而，它缺乏某些商业领域的重要经验。1991年冬季，它在高加索山脉的厄尔布鲁士地区进行了3个星期的运作，只为50位滑雪者提供了服务。俄罗斯的合作伙伴修缮了一个小型的度假村。而且在夏季对设施进行了翻新，现已达到了西方的标准。
法国公司已经投资了大约10万美元，尽管尚未出现资金短缺的问题，但合作协议规定俄滑雪历奇公司也必须投入同样的资本。公司将在美国成立，并且股票将以双方各45的比例分配，剩余的10将留给将来的雇员购买。前苏联的合作者是当地的政府部门，这样很容易在土地使用问题上达成一致，每年只需为使用土地交纳一定的费用即可。
尽管“最终梦想”集团在关键的经营运作方面缺乏经验，但三方合作经营可以弥补这个缺陷。管理层包括三名成员：来自“最终梦想”集团的主席马克塔斯图特主管所有业务；盖伊克拉瓦西将在最初两年担任主席，他负责销售与营销方面的问题；安德烈卡科夫将做为首席财务长官负责与前苏联方面的联系。
＃18
“最终梦想”集团通过每周进口在俄罗斯可能得不到的产品。克服了缺乏某些食物原料的困难。这些额外费用将做为可变成本在预测的财务报表中体现出来。俄滑雪历奇公司即使没有选择“最终梦想”集团作为合作伙伴，也同样会这样做的。
dfs贸易工会
另一个潜在的合作伙伴dfs贸易工会同样很有实力。该联盟中的个名叫尤里古罗多夫的管理人员是前苏联最著名的登山运动员之一，他已同意成为合伙企业的管理层的一员。古罗多夫从事了多年把全世界的登山员带到前苏联滑雪的工作，他的任务之一就是：与前苏联的旅行部门进行合作。凭着对高加索地区丰富的经验和知识，他同登山俱乐部的主任塞尔吉奥格内佐维奇合作，这使得俄滑雪历奇公司可能获得高加索山区大约4000平方公里地区的唯一使用权，也就是说直升机穿越该地区时需向其交纳定的费用。
滑雪历奇公司和dfs贸易工会同意古罗多夫签署的一份分红的合同，这份合同允许他购买俄滑雪历奇公司的股票，并分享收益。克里韦斯和卡科夫将控制大部分股票，这表明他们将在头两年需要大约23万美元。如果克里韦斯和卡科夫选择这个方案，他们需要一个向导，最好是欧洲人，来开展滑雪业务，从利益的角度来看，将在这一区域建立一个适合西方旅游者的小度假中心。
考虑到如有事故发生时的医疗救治，两处的位置必须在离一个大城市或医院1小时路程以内的地方。另外，所有的职员都需要通过一门综合急救课程。
＃19
经过同许多在前苏联投资的企业和“最终梦想”集团讨论后。俄滑雪历奇公司认为必须具有为货物和服务交付硬通货的能力，在危急情况下，这将成为个有用的资产。必要时，俄滑雪历奇公司必须使用硬通货来确保服务达到这一行业所需的标准。
克里韦斯和卡科夫明白，在这种环境下选择一个可兼容的和生产力较高的合作伙伴是一个巨大的优势，然而，他们必须记住，在前苏联的条件下这种合作并不能确保有充足的顾客，前苏联并不一定能继续作为一个实体发挥功能。
问题
1c俄滑雪历奇公司的业务拓展与政府政策及经济发展有哪些联系特别是在前苏联即将解体这样的历史条件下，体现出什么样的独特性
2c克里韦斯和卡科夫的计划是否很周详，作为一个市场拓展的主管，你认为还要考虑哪些因素
＃20＃0
尼尔森在墨西哥
1993年1月，威靡姆尼尔森有限公司的分支机构尼尔森国际公司国际业务部副总裁霍华德贝特曼正在研究一份来自萨勃瑞特斯，即百事食品集团在墨西哥的分支机构的计划，旨在将尼尔森这一品牌打入墨西哥市场。作为优质糖果产品的主导生产者，尼尔森已在加拿大市场处于领导地位，最近它生产的“rispyrunch”牌小包装巧克力在加拿大同类产品的销售量中居首位。但是，在世界巧克力市场上，与玛氏，荷氏以及雀巢公司这样的主要竞争者比起来，尼尔森就相形见绌了。考虑到国内市场不景气，而自己又只是个资源有限的小竞争者，尼尔森公司于1990年成立了国际业务部，为进军国际市场制订了竞争战略。
近期几次向包括美国在内的几个外国市场进军的努力使他们受益菲浅。尽管现在尼尔森公司可为全球市场提供世界级的产品，但他们的竞争业绩却受到其有限资源的限制。百事集团的合资品牌计划将使尼尔森获得更大的市场份额，但是，尼尔森集团又将为此付出怎样的代价
在做出了更积极地把握国际市场机会的决定后，贝特曼面临的最大问题是为尼尔森确定销售关系网，以使其成为全球牲的竞争者。
巧克力糖果业
“糖果”行业可分为两个部门：“糖”和“巧克力”。其中“糖”包括各种含糖糖果和口香糖；而“巧克力”则包括巧克力和其他含有可可的产品。
＃1
许多大型的巧克力生产商经营两种主要产品：盒装巧克力和小包装巧克力，后者在数量上约占糖果行业的50。
进口产品引起的激烈竞争大部分来自美国39。欧洲国家如瑞土c德国c英国及比利时是盒装巧克力这样的高利润产品的主要产地。为了维持产量并减轻运营中固定成本的负担，加拿大制造商利用过剩的生产能力制造用于出口的商品。尽管在以前，几乎所有这些产品都出口到美国，但在90年代早期，世界市场变得越来越具有吸引力。
糖果行业的企业在产品品牌c产品质量和生产成本的基础上展开竞争。尽管加拿大生产者能以低于全球的价格买到糖，但这一优势所节省的开支却被其生产
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