《听之任知》正文 术篇壹——财
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“术”这个部分我相信有些管理者是比较关心的，因为这个“术”就意味着是谈具体怎么做的方法了。但我为什么要把其放到最后呢？因为我觉得如果没有之前关于“人”和“法”的思想探索，最终很难达成共识，一起来研究这个“术”。
我在两年前写过一个《经销商管理手册》，里面有一些方法，我重新审视、整理了一下，最初几章，我计划把可用的内容放置进来，供大家二次阅读，后续会把这两年新的感悟重新写入，力求知识共享。
这里说的“财”不是单纯的指往来货款记账、支付，而是指三个重要的方面，即财务预算、价格制定和账目管理；现在大部分的经销商管理工作就是缺失了本项工作职能，所以才会“稀里糊涂”的管理，导致很多管理变革根本无法执行。
个人认为，财务预算与价格定制在整个门店销售过程中起到了重中之重的位置，因为在财务预算及价格定价环节没有细致到位，很多时候看似盈利，实则亏损，甚至是严重亏损；另外，财务预算指标也是引导一个门店销售的方向标，只有明白销售任务才能有侧重点的进行销售目标调整，如果没有明确的财务预算作指导，那么入股分红和绩效考核则全部是空谈。
本部分为了更明确、清晰的说明，本人假设一家门店，该门店主要代理产品a、产品b、产品c三类产品。
一、财务预算
首先是门店的成本核算，即门店管理全年需支出的费用，本项必须细致，这是一切财务预算的基础，数据以上一年的数据作为预算参考，详细如下表所示（表内数据均为虚构），本表已包含门店开支的基本内容：
费 用 类 别 费 用 金 额 费 用 说 明
店面租金 10万 包括门店租金、仓库租金、员工宿舍等项目，本表按门店租金6万年、仓库租金3万年、员工宿舍1万年计算。
人员薪酬 30万 人员薪酬包含了基本工资、业绩提成、社会保险、商业保险及其它补助，假设在职10名员工，人均年收入3万元计算。
水电、物管费用 1万 全年水电费、物管费按1万元计算。
业务接待费 5万 包括业务接待、商务宴请、商务礼品、接待用烟、酒等。
车辆使用费 10万 包括车辆燃油费、过路费、保养费、维修费、清洗费、违章费用；按一轿车、一货车计算，全年费用10万。
通 讯 费 072万 按宽带、座机1200元年，手机6000元年计算。
办 公 费 05万 如办公用品新购、维修、耗材、纸、笔等计算，5000元年。
差 旅 费 2万 出差住宿、餐饮、宴请费用（不重复计算过路费、油费）
库存损坏、丢失 2万 库存货物损坏、积压、丢失按总库存1计算。
店面维护费 05万 店面损坏维修、装修等费用。
资金占用费 07万 银行同期最低利率为035，（未收回货款现库存金额）035为资金占用费，按200万计算为07万。
税金及其它费用 05万 税金和不可预见的费用，如员工工伤、行政罚款等突发费用。
合 计 63万 ——
备 注 门店所有者家庭开支如伙食费、购买家庭用车、家庭住房等不能列入门市费用计算。
现已知门店经营成本，则开始进行价格设置：
产品类别 年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 500万 4 20万
产品b 150万 8 12万
产品c 200万20万
合 计 52万
上表情况清晰的反应出实际利润少于门店费用支出，也就是亏本经营，解决现状主要从三个方面着手：
（一）调整销售价格，提高单价利润。但产品价格主要由市场所决定，单个门店盲目提高单价，有可能导致销量下滑、客户资源流失，所以本方法不是最有效的办法。
（二）缩减门店费用支出。如裁员、缩减业务费用支出等，本方法可短期内缩减成本，但从长远考虑，裁员和缩减业务支出只会限制门店发展，不宜长时间使用。
（三）提升销量。积极的开拓市场渠道，提高销量，这才是解决问题的根本办法。
二、价格预算。按下表所示进行推算：
门店预算总费用 63万
产品类别 年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 575万 4 23万
产品b 250万 8 20万
产品c 200万20万
合 计 63万
由上表可得出，当销量达到以上目标时，则门店经营不亏本，门店所有者的个人利润和员工奖金应在上表中上浮，如门店所有者预计年利润为30万元，详见下表：
门店预计总费用 63万 门店预计净利润 30万
门店预计毛利润 93万
产品类别 计划年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 825万 4 33万
产品b 375万 8 30万
产品c 300万30万
合 计 93万
这样就能清晰的告知员工明确的销售任务和门店的奋斗目标，制定年终奖励时也可按此表执行进行规划，如下表所示：
产品类别 计划年度
销 量 月 计 划
平均销量 基本工资 绩效奖金 年终奖励
产品a 825万 6875万 标准发放 按完成月销售计划比例发放。 超过年度销量任务的部分按电线4、开关8、管材10发放。
产品b 375万 3125万
产品c 300万 25万
上述所有表格仅是举例使用，但方法是完全具有可行性和必要性，只有这样才能明细财务得失、制定有效的管理制度，并且在实际执行过程中随时监控，某些项目超支了要及时做出方案和制度进行调整。
当然，门店经营必须根据自身实际情况和市场情况来制定上表，细致核算成本，调整计划销售量、固定利润比例来进行实际操作。
三、账目管理
这里不得不提的是，现阶段的财务管理已经淘汰了“手工管理”，必须依靠电脑软件进行管理。账目管理主要体现在三个方面，即“进、销、存”。
（一）“进”。进货管理的重点在与产品的实时加权平均价格管理，如下表所示：
采购日期 采购类别 采购单价 采购数量 采购总金额
2019年5月1日 产品a 100元 100个 10000元
2019年6月1日 产品a 150元 100个 15000元
库存日期 库存类别 平均单价 总数量 库存总金额
2019年6月2日 产品a 125元 200个 25000元
通过上表可以看出，随着进货价格和库存的变化，产品的总体价格也是随时在变动，销售价格也必须随之变动，如果规格型号繁多，手工统计是不可能对所有产品都进行更新的，所以电脑软件必不可少，当我们明确上述数据后，出现以下情况就可以有针对性的进行调整：
前期进货价格高，后期进货价格低。方法：通过后期进货量加大来拉低前期进货的价格，从而减少损失。
前期进货价格低，后期进货价格高。方法：减少后期进货，靠前期产品平衡价格，以价格优势赢取市场。
（二）“销”
1、通过电脑软件开据《销货单》，提供销售记录，便于与客户结算时有明晰的供货依据。
2、销售价格实时更新，避免价格涨跌时造成经济损失。
3、有明晰的销售业绩记录，便于工资核算、销量考核和销售分析。
（三）“存”
产品库存数量会根据已开据的《销货单》实时更新，现库存量=期初库存量总进货量-销售量，根据电脑单据进行实时库存盘点，就能有效统计库存情况，避免货物丢失，即使丢失也能有明确的数据对责任人进行处罚。
门店部分产品数量较多（如开关、钉子类），不容易进行盘点，现提供一个有效的办法进行盘点管理。首先，设立最低库存量红线，红线预警一般是留存7天内可供销售的最低数量，如产品a日均销量为10个，当其库存量低于70个时系统会发生预警，此时就根据系统内显示的数据来盘点现货库存量就比较容易了，盘点完毕后制作采购计划统一采购进货。这样操作后能对库存进行有效监督，货物丢失也能明确数量和责任人；其次，采购也能有明确的数量和计划性，避免货物占库、资金占用。
四、财务管理部分原则
（一）会计和出纳绝不能由同一人担任，会计最好由专业人员担任，除了做账明确，申报税务等事务也相对方便；建议门店暂时不用由全职会计任职，可由会计公司代为办理，费用相对较低。
（二）必须有明确的仓管员。仓库不能随意任何人员都能进出和取货，这样就会无形中造成经济损失，即使没有专职的仓管员，也须有专人兼任，同时办理所有货品的出入库手续。快眼看书小说阅读_www.bookcu.com
我在两年前写过一个《经销商管理手册》，里面有一些方法，我重新审视、整理了一下，最初几章，我计划把可用的内容放置进来，供大家二次阅读，后续会把这两年新的感悟重新写入，力求知识共享。
这里说的“财”不是单纯的指往来货款记账、支付，而是指三个重要的方面，即财务预算、价格制定和账目管理；现在大部分的经销商管理工作就是缺失了本项工作职能，所以才会“稀里糊涂”的管理，导致很多管理变革根本无法执行。
个人认为，财务预算与价格定制在整个门店销售过程中起到了重中之重的位置，因为在财务预算及价格定价环节没有细致到位，很多时候看似盈利，实则亏损，甚至是严重亏损；另外，财务预算指标也是引导一个门店销售的方向标，只有明白销售任务才能有侧重点的进行销售目标调整，如果没有明确的财务预算作指导，那么入股分红和绩效考核则全部是空谈。
本部分为了更明确、清晰的说明，本人假设一家门店，该门店主要代理产品a、产品b、产品c三类产品。
一、财务预算
首先是门店的成本核算，即门店管理全年需支出的费用，本项必须细致，这是一切财务预算的基础，数据以上一年的数据作为预算参考，详细如下表所示（表内数据均为虚构），本表已包含门店开支的基本内容：
费 用 类 别 费 用 金 额 费 用 说 明
店面租金 10万 包括门店租金、仓库租金、员工宿舍等项目，本表按门店租金6万年、仓库租金3万年、员工宿舍1万年计算。
人员薪酬 30万 人员薪酬包含了基本工资、业绩提成、社会保险、商业保险及其它补助，假设在职10名员工，人均年收入3万元计算。
水电、物管费用 1万 全年水电费、物管费按1万元计算。
业务接待费 5万 包括业务接待、商务宴请、商务礼品、接待用烟、酒等。
车辆使用费 10万 包括车辆燃油费、过路费、保养费、维修费、清洗费、违章费用；按一轿车、一货车计算，全年费用10万。
通 讯 费 072万 按宽带、座机1200元年，手机6000元年计算。
办 公 费 05万 如办公用品新购、维修、耗材、纸、笔等计算，5000元年。
差 旅 费 2万 出差住宿、餐饮、宴请费用（不重复计算过路费、油费）
库存损坏、丢失 2万 库存货物损坏、积压、丢失按总库存1计算。
店面维护费 05万 店面损坏维修、装修等费用。
资金占用费 07万 银行同期最低利率为035，（未收回货款现库存金额）035为资金占用费，按200万计算为07万。
税金及其它费用 05万 税金和不可预见的费用，如员工工伤、行政罚款等突发费用。
合 计 63万 ——
备 注 门店所有者家庭开支如伙食费、购买家庭用车、家庭住房等不能列入门市费用计算。
现已知门店经营成本，则开始进行价格设置：
产品类别 年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 500万 4 20万
产品b 150万 8 12万
产品c 200万20万
合 计 52万
上表情况清晰的反应出实际利润少于门店费用支出，也就是亏本经营，解决现状主要从三个方面着手：
（一）调整销售价格，提高单价利润。但产品价格主要由市场所决定，单个门店盲目提高单价，有可能导致销量下滑、客户资源流失，所以本方法不是最有效的办法。
（二）缩减门店费用支出。如裁员、缩减业务费用支出等，本方法可短期内缩减成本，但从长远考虑，裁员和缩减业务支出只会限制门店发展，不宜长时间使用。
（三）提升销量。积极的开拓市场渠道，提高销量，这才是解决问题的根本办法。
二、价格预算。按下表所示进行推算：
门店预算总费用 63万
产品类别 年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 575万 4 23万
产品b 250万 8 20万
产品c 200万20万
合 计 63万
由上表可得出，当销量达到以上目标时，则门店经营不亏本，门店所有者的个人利润和员工奖金应在上表中上浮，如门店所有者预计年利润为30万元，详见下表：
门店预计总费用 63万 门店预计净利润 30万
门店预计毛利润 93万
产品类别 计划年度销量 固定利润比例 实际利润
产品a 825万 4 33万
产品b 375万 8 30万
产品c 300万30万
合 计 93万
这样就能清晰的告知员工明确的销售任务和门店的奋斗目标，制定年终奖励时也可按此表执行进行规划，如下表所示：
产品类别 计划年度
销 量 月 计 划
平均销量 基本工资 绩效奖金 年终奖励
产品a 825万 6875万 标准发放 按完成月销售计划比例发放。 超过年度销量任务的部分按电线4、开关8、管材10发放。
产品b 375万 3125万
产品c 300万 25万
上述所有表格仅是举例使用，但方法是完全具有可行性和必要性，只有这样才能明细财务得失、制定有效的管理制度，并且在实际执行过程中随时监控，某些项目超支了要及时做出方案和制度进行调整。
当然，门店经营必须根据自身实际情况和市场情况来制定上表，细致核算成本，调整计划销售量、固定利润比例来进行实际操作。
三、账目管理
这里不得不提的是，现阶段的财务管理已经淘汰了“手工管理”，必须依靠电脑软件进行管理。账目管理主要体现在三个方面，即“进、销、存”。
（一）“进”。进货管理的重点在与产品的实时加权平均价格管理，如下表所示：
采购日期 采购类别 采购单价 采购数量 采购总金额
2019年5月1日 产品a 100元 100个 10000元
2019年6月1日 产品a 150元 100个 15000元
库存日期 库存类别 平均单价 总数量 库存总金额
2019年6月2日 产品a 125元 200个 25000元
通过上表可以看出，随着进货价格和库存的变化，产品的总体价格也是随时在变动，销售价格也必须随之变动，如果规格型号繁多，手工统计是不可能对所有产品都进行更新的，所以电脑软件必不可少，当我们明确上述数据后，出现以下情况就可以有针对性的进行调整：
前期进货价格高，后期进货价格低。方法：通过后期进货量加大来拉低前期进货的价格，从而减少损失。
前期进货价格低，后期进货价格高。方法：减少后期进货，靠前期产品平衡价格，以价格优势赢取市场。
（二）“销”
1、通过电脑软件开据《销货单》，提供销售记录，便于与客户结算时有明晰的供货依据。
2、销售价格实时更新，避免价格涨跌时造成经济损失。
3、有明晰的销售业绩记录，便于工资核算、销量考核和销售分析。
（三）“存”
产品库存数量会根据已开据的《销货单》实时更新，现库存量=期初库存量总进货量-销售量，根据电脑单据进行实时库存盘点，就能有效统计库存情况，避免货物丢失，即使丢失也能有明确的数据对责任人进行处罚。
门店部分产品数量较多（如开关、钉子类），不容易进行盘点，现提供一个有效的办法进行盘点管理。首先，设立最低库存量红线，红线预警一般是留存7天内可供销售的最低数量，如产品a日均销量为10个，当其库存量低于70个时系统会发生预警，此时就根据系统内显示的数据来盘点现货库存量就比较容易了，盘点完毕后制作采购计划统一采购进货。这样操作后能对库存进行有效监督，货物丢失也能明确数量和责任人；其次，采购也能有明确的数量和计划性，避免货物占库、资金占用。
四、财务管理部分原则
（一）会计和出纳绝不能由同一人担任，会计最好由专业人员担任，除了做账明确，申报税务等事务也相对方便；建议门店暂时不用由全职会计任职，可由会计公司代为办理，费用相对较低。
（二）必须有明确的仓管员。仓库不能随意任何人员都能进出和取货，这样就会无形中造成经济损失，即使没有专职的仓管员，也须有专人兼任，同时办理所有货品的出入库手续。快眼看书小说阅读_www.bookcu.com