正文 第31章 决篇第十一(1)

    “决”，即决断，决策。决疑断难，是游策士们的重要任务之一，也是他们所应具备的主要技能之一。本篇围绕“决情定疑”这个中心，主要讨论了关于决断事物的原则c方法以及意义等问题。古语有云：“当断不断，反受其乱。”善于判定情况作出决断是万事成功的关键。    原典    为人凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患。善至于诱也，终无惑偏。有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利者，有使离害者，此事之失。    圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素c枢机以用四者，微而施之。于是度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。故夫决情定疑，万事之机，以正乱治，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。    译文    凡是给人决断事物，必定要根据那人心里存在的疑虑。人总喜欢做出的决断给他带来好处，讨厌给他带来害处。因此，决疑者要善于诱导对方，使他讲出自己的真实心愿和一切情况，以消除迷惑和偏见，做出令人满意的决策。决策必须给对方带来利益，一旦去掉这种利益他就不会接受我们的决策，并会后悔当初委托我们来决策。另外，即使做出的决策确实能给他带来好处，但你若把这种利益隐藏在对他不利的表面形式中，他也不会接受你的决策，并会因此而疏远你。所以，替人决策时，若不能给对方带来利益，甚至会使对方遭受损害，这就是决断事情的失误。    圣人用来成就事业的手段有五种：有时用道德公开感化c怀柔对方，有时暗用计谋加害对方，有时作出诚信的姿态与对方结成联盟而借用对方力量，有时用蒙蔽的手段迷惑对方，有时却用一般化的手段按平常程式解决问题。使用“阳德”手段时，要力求话前后一致，言行必果，讲信誉。使用“阴贼”手段时却要善于两套话，真真假假，令人摸不透我们的真意。再配合常规的手法以及关键时刻运用的机巧手段，此四者都要微妙地加以综合运用。在决断事情时，要用过去的历史来参验，用将来的事来检验，用当下发生的事来参考佐证，如果可行的话，就要做出决断。给王公大人谋划事情，虽然有危险因素，但我们可以用来博取美好的名声，只要能实行，就马上作出决断；不用耗费大的财物与心力便可容易获得成功的，只要能实行，就马上作出决断；需要花费很大的精力，忍受劳累困苦，然而又不得不做c非做不可的，只要能实行，就马上作出决断；能排除忧患的，只要能实行，就马上作出决断；能带来福利与幸福的，只要能实行，就马上作出决断。所以，决断事情，解除疑难，是办好任何事务的关键。它关系到社会的治乱，关系到事业的成败，是非常难办的。所以，即使是圣明的先王，也要用蓍草和龟甲占卜，来帮助自己作出决定，从而使自己的决断正确无误。    以史为鉴    陈轸一言之辩退敌军    战国时期，各国混战不休，弱肉强食，形势一一个样儿。这一次，轮到楚国的上柱国昭阳带兵攻打魏国，并在襄陵一战中打败魏军，得到了八座城池。    昭阳大喜之下，得陇望蜀，又欲移兵攻打齐国。齐王得到消息后，连忙召集群臣共商对策。当时齐国的军队战斗力还很薄弱，若与楚兵交战，必遭惨败；但若固守城池不出，也不是长久之计，所以齐王为此忧心忡忡，群臣一时之间也想不出什么好办法来阻挡楚兵的进犯。    正当齐王一筹莫展之时，忽有人报秦国使臣陈轸前来拜见。    陈轸上殿后见齐国君臣皆面有难色，问其原因，才知道楚国上柱国昭阳在得到魏国八座城池之后，又要转而攻打齐国。稍作沉吟，他便对齐王信心满满地道：“大王不必担忧，待我前去叫他罢兵回国。”    齐王无法，只好抱着姑且一试的态度委托陈轸去见昭阳。    陈轸见到昭阳后，便开门见山地问道：“请问按照楚国的赏制，对那些击败敌军c杀死敌将而得城池的人，应给予什么样的奖赏呢？”    昭阳回答：“官封上柱国c爵封上执。”    陈轸又问道：“还有比这更高的奖赏吗？”    “那就要数令尹了。”    “您回国后，能封令尹吗？”    昭阳哈哈大笑，志得意满地答道：“当然没问题了！因为我马上就能当令尹了。”    陈轸也仰头哈哈大笑。    昭阳见状，奇怪地问他：“您笑什么呢？难道您认为我是在谎吗？”    陈轸摇摇头，道：“我并没有丝毫怀疑之心，只是觉得既然令尹之位已非您莫属，那您又何必自取降职杀身之祸呢？”    昭阳听了，气愤地问道：“您这话是什么意思？”    “将军请先莫动怒，让我来给您讲一个故事吧。有人赏给他的门客们一杯好酒，门客们商量道：‘一杯好酒，分与这么多人饮用，还有什么趣味可言？不如我们每人画一条蛇，看谁先画成，那杯酒就归他一人享用。’众人纷纷称好，于是皆取来笔墨在地上画起来。其中有一人顷刻便画完了，拿过酒杯正欲畅饮，但他见众人都还没有画完，便自以为是地给蛇添起脚来。此时，恰逢另一人也画完了，那人抢过酒杯一饮而尽，还讥笑第一个画完的人：‘你见过有脚的蛇吗？它穿不穿鞋呢？’那个先画完的人羞愧不已，后悔万分。    “现在您攻打魏国取城八座已是胜利画成蛇了，若再进攻齐国，打下来了呢，您的官职还是令尹；若万一打不下来，身死而爵夺，不亦悲乎？况且这还有损于楚国的威望。两下皆不讨好，这与那个画蛇添足的人又有什么区别呢？所以，您不如带兵回国，功德圆满，安然接受楚王及全民的欣赏和赞颂，何乐而不为呢？”    昭阳听罢，仔细地想了想，觉得陈轸得很有道理，果真连夜就撤兵返回楚国了。    陈轸的游之法之所以能够达到最终的目的，其原因也不外乎陈利弊，待人自作决断。他站在对方的角度为其仔细分析了昭阳所处的位置，指出他伐齐纯属多此一举，并用寓言的形式点明了利弊，使昭阳不得不深以为然。打了胜仗，自己已身居显位，也不会得到更高的地位了；而一旦打了败仗，还可能会受到惩罚，更何况自己又没有必胜的把握，权衡利弊，当然择其利己者而从之了。    诸葛亮隆中决策三分下    《三国演义》中的诸葛亮在刘备三顾茅庐时做出的隆中决策，可以得上是善于决疑断难的典范。    当时下纷争，曹操c刘备等几路豪杰并起，各自怀有一统下的雄心，极欲招揽人才，为己所用。刘备听诸葛孔明才德过人，胸怀下，决意前往拜见，请孔明出山。刘备三顾茅庐，诚心拜见，孔明方才与刘备相见。孔明先试探性地问刘备：“将军有何志向呢？”刘备屏退左右，向孔明坦诚相告：“汉室倾颓，奸臣窃取国政，我自不量力，想伸张大义于下。可惜自己智术浅短，直到今仍一事无成，唯有恳请先生指点迷，教以方策。”孔明见刘备雄心万丈，气势不凡，而又韬光养晦，大智若愚，于是便为刘备分析下大势，提出了一整套应采取的战略和决断，即著名的隆中对策，成为帮助刘备恢复汉室大业的关键性一着。诸葛亮当时是这样分析下大势的：“自董卓造逆以来，下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而能克之，不仅是时，更重要的是依靠人的谋略。现在曹操已拥有百万之众，挟子以令诸侯，故不可与他争锋。孙权据有江东，根基牢固，这一方可以利用却不可图谋吞并。荆州之地，是军事要，其主刘表懦弱而不能守，这是助将军，不知将军是否有意成就大业。益州险塞，号称府之国，现在被刘璋把守，而刘璋不体恤民情，民众盼望明君。将军您既是刘氏汉室的后代，信义昭著，又思贤若渴，如能跨有荆c益，守其险阻，西和诸戎，南抚彝c越，外结孙权，内修政治，待下有变则命一上将统荆州之兵向宛c洛进发，将军则亲率益州之众以出秦川，百姓岂有不夹道欢迎将军之理。如此，则大业可成，汉室可兴矣。”    武侯祠诸葛孔明着，又取出一张下大势图，：“这是西川五十四州之图。将军欲成霸业，北让曹操占时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建立基业，以成鼎足之势，然后可图中原。”    诸葛亮一席话，刘备听了连连称是。隆中对策因此成为刘备筹划恢复汉室c统一华夏大政方略的指导性原则。而诸葛亮之所以能够正确判断下形势，作出合理可行的决断，是和他善于在隐居中观察现实社会错综复杂的矛盾，苦读兵书，刻苦钻研分不开的。当时的南阳，是一个政治c文化c经济的交汇中心，下谋士云集于此，诸葛亮经常和这些有才之士们讨论下形势，交换各自看法。同时他又熟读了《三才秘录》c《兵法陈图》等兵书，因此才具备了明察下形势的雄才大略。可见，正确的决断，是要靠长期的知识积累和不断的实践检验的。    商界活用    ib三原则    “尊重个人c争取最优c提供优质服务”，这是ib（国际商用机器公司）的每位成员都应遵循的三项基本原则。托马斯？沃森创建了一种管理制度，并灌输了这些原则，而其继任者在面临社会高速发展c科技日新月异的情况下，坚守了这三项原则。    最高管理部门表现出的尊重个人的一种方法，就是对所有的雇员都一视同仁。ib公司的雇员都是终生雇用的，任何人，除非他一贯达不到明确的标准或者违犯了道德准则，他将不会失去工作。白领c蓝领和粉领工作人员之间也没有什么巨大的差别，许多雇员在其工作生涯中都直线地从参谋职位上被提升，所有的雇员都受到鼓励继续学习从而为提升做好准备，几乎所有中上层职务都是由ib公司已有的雇员担任的。    所有的新雇员要经过长达9个月的培训以便使他们能够胜任工作，并领会c接受ib公司的宗旨。那些留下来的雇员通过穿着保守c参加竞赛和集体体育活动c参加公司的各种活动和接受公司生活的其他方面，很快地适应公司的组织文化。尊重个人的另一个特征是高层管理部门对雇员建议的关注。该公司在最高层次有着对外公开的传统，至少每年一次，雇员们将与其主管人员一起讨论对他来十分重要的问题。反过来，主管人员同时也必须回答意见箱中所有的各类意见，并对提出降低成本和改善产品或质量控制的意见给予奖励。从1975～1984年间，ib公司对提出建议的工作人员颁发的奖金几乎高达6000万美元，而这些建议为公司节约了3亿美元。    最高管理部门通过调查以及每一层次的圆桌会议来监察职工的士气。这样，各部门和分支机构都对任何问题和帮助员工们提高士气负有责任。绝大多数职工都很高兴成为ib公司大家庭中的一员，并且在公司一直工作下去。    ib以其可信赖的服务而著称于世。高层管理部门通过对提供这种服务的职工——销售代表的重视突出了公司对服务的承诺，绝大多数高层管理人员，包括托马斯？沃森，都是从做推销员开始其职业生涯的。    销售代表对使顾客满意负有完全责任。如果他失去一个客户，那么，将从他的工资中扣掉原来那一客户的销售佣金。所以毫不奇怪，销售代表们会用很多时间去帮助顾客保养他们的系统。    在ib公司，荣誉是建立在个人业绩基础上的。制定这一制度是为了鼓励那些实现了目标的雇员。大约25的雇员拿到过奖金，许多人收到礼物，或受到二人正餐的宴请，并且他们常常受到表扬。    业绩制度在销售部门更为突出。制定年度销售额，并且要使80的销售代表能够完成这个定额。销售代表每月的销售量在公告牌上公布，管理人员被要求帮助下属达到目标。实现了年度销售额的销售人员可以参加“100俱乐部”，还能参加为期三的年度庆祝盛会。实现最高年销售额的约有10的销售代表可以参加“金色集团”，在豪华的旅游胜地庆祝他们的成功，而那些连续未能实现销售限额的人员将被辞退。    严酷的竞争由于严格执行了道德要求和集体精神而被缓和了。管理人员，无论他是哪个层次的，他们的成功都取决于他们集体的努力程度。因为队伍比较，管理人员可以密切关心其下属。另外，销售部门每月召开大会来审查工作进度，奖励成绩最突出的销售人员。

    快眼看书小说阅读_www.bookcu.com