正文 第11章 内揵第三(2)

    几乎在每5个美国家庭中，就有一套任堂公可的娱乐系统。难怪美国的杂志上这样道：“美国的孩子，没有任堂，就会像没有棒球手套一样遗憾！”    当美国任堂子公司的经理荒川发现美国的父母担心孩子们迷上任堂的产品后，会减少体育活动之后，任堂便迅速推出了一款叫做“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑c跳c蹦等方式控制荧光屏上的人物。“得其情”后如此挖空心思地“制其术”，要想使任堂的生意不红火都不行。    通常，任堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即将其寄到位于美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，马上开箱检查审视，以确定美国的市场能否接受这种产品。所有的文字c图画等都要被仔细审查到，直至确信没有问题后才正式投放美国市场。    由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至引发。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就是经过更改后才推向美国市场的，因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人，还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人。为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番，等等。如果放任有问题的产品推出，后果将不堪设想。    而且，产品设计不仅要符合目标市场的政治文化环境需要，还应符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成了浓眉大眼，如此一来就更容易被美国消费者接受了。    由此而观之，任堂公司的成功就在于能够敏锐把握市场信息，“善窥形式，因应变化”，推出了一系列符合国情c民情c商情的产品。正所谓“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。    海归博士弄巧成拙    n公司的谈判代表是一位从海外留学归来的博士，他代表公司谈判时总是舌绽莲花，滔滔不绝，许多公司的谈判代表就是败在其咄咄逼人的谈判风格之下。    后来n公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派那位能言善辩的博士出马。双方刚在谈判桌上坐下来，n的谈判代表，也就是那位博士，便向对方提出了一个问题：“听您是机械设备方面的专家，那么，能否请您帮我解答一下这个问题？”着，他把一份文件摆在了对方面前，这可是他费尽心思找的一个机械方面的难题，连很多知名的机械专家都没有办法给出完满的解答，而他之所以这样做也是想给对方一个下马威，杀杀对方的锐气。    没想到对方的谈判代表面对这样的刁难，却回答道：“能提出这样的问题，想必您对机械方面也有着很深的研究，肯定也是这方面的专家了？”    “那当然。”他听了这话心中微微有些得意，不禁面露喜色答道。    “既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？或者，您一定知道《皇帝的新装》这个故事吧，能否告知一下它讲的是什么内容呢？”对方继续彬彬有礼地向他问道。    “哦，《皇帝的新装》讲的就是一个所有人都撒谎皇帝穿了举世无双的新装，只有一个孩子诚实地出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了后面这个有点突兀的问题。    对方接过话头继续问道：“不错。那也就是，您也认同为人应该诚实这个道理了？”    “那当然，尤其是在做生意上。”    “那好，”对方最后道，“我可以问您最后一个问题吗？”    “当然可以。”他回答道。    “请问，您明知道这个问题目前还根本没有人能够给出完满的解决，您为什么还要故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”    对方水到渠成的问话让他无言以对，只好尴尬地收回文件，找个台阶进入谈判正题。原本想挫一挫对方的锐气，却没想到最后吃亏的竟然是自己。    在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙地避其利害，以免有损己方士气。然后再“而飞之”，想办法取悦对方，恭维对方，最后请君入瓮。而对方在你一顶顶地送上高帽子时，也往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。    所以，谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，进而控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，但是，如果总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判的开场优势，而一旦这样的把戏被识破，并被对方巧妙地用来反戈一击，最终“偷鸡不成蚀把米”，吃亏的还是自己。    职场活用    独特的年轻人    为了表决一个新的商标，美国伯尔登公司的经理白莱特德将各部主任都召集过来开了个会议。可实际上，他自己早已暗中决定了就用某个商标，并且知道大家也一定都会赞同的。但是为了体现“民主”，他还是向众人介绍道：“诸位，我今需要征询一下大家对于商标的意见——这里我已选定了一枚，请让我陈述一下拙见：这是一个旭日商标，这图画得还算好吧，这象征也很不错，不仅提示了爱国意识，而且是代表国家诞生的记号。此外，这一个旭日，还昭示出我们已踏入了远东市场，从此我们可以如日东升c大放光明。而且东方的日本也是我们的主顾之一，这商标又和他们的国徽相似，其国内的人民见了也一定乐于购买我们的产品。”    经理毕，大家都很用心地看着那幅商标画，搜肠刮肚地想找出些恭维话来。    “德鲁克，你感觉怎么样？”经理不无得意地问业务主任。    “噢，看起来它真是棒极了！实话，它很动人。”业务主任不遗余力地恭维道。    经理一连问了好几个人，回答几乎都是这种模式。    最后，经理问到一位名叫汤卜生的青年——他是出口部的一位职员，代替病中的部主任来参加会议。    “你认为这个商标怎样？”经理问。    “我不大赞成用这旭日做商标。”不料，汤卜生却作了这样的回答。    全会议室的人听了都目瞪口呆，惊异地看着这个不知高地厚的年轻人，没想到他居然敢叫头儿碰一鼻子灰。    “怎么？你不喜欢这幅画？”经理自己也确实吃了一惊，但他毕竟是位经验丰富的管理者，立马便意识到这个年轻人可能有不凡的见解，并准备仔细聆听。    “倒不是因为我不喜欢这图画，”汤卜生鼓足勇气回答，“恐怕是它太好了。”    “你这话倒把我弄糊涂了！”经理来了兴致，“给大家解释一下看看。”    “自然，这幅画看起来鲜明而生动，旭日的象征大家一眼就能明白，并且酷似日本的国徽，相信无论哪个日本人见了都会喜欢的。然而，大家不要忘了，我们在远东还有个比日本更大的市场，那就是中国。中国人一看见这个标记，也会联想到日本国徽，如此一来中国人对它就很难产生好感，产品在中国的销路也就无法打开了。而照本公司的营业计划，原本是想扩充对华贸易的，这样一个商标推出后，结果定然会顾此失彼，甚至有可能会捡了芝麻丢了西瓜。”汤卜生抓住这个机会娓娓道来，有理有据。    “是啊，我怎么就忘了这一层呢？谢谢你，伙子，我很欣赏你。”经理很高兴，同时也庆幸自己没有错过这个优秀的人才。    不久，汤卜生就被升任为经理助理，并重新完善了商标的设计，使得产品在整个远东市场销路颇好。    在这里，汤卜生就成功运用了内揵术，为了使经理能够接纳自己的意见，先察言观色摸清对方的想法，然后创造出让对方肯听取意见的环境，当气氛合适时，再进一步展开自己的观点，服对方，由此，使自己脱颖而出，不但意见被采纳，还因此平步青云，得到了重用。    史蒂文斯巧献策    英国前首相丘吉尔在全世界政坛上都赫赫有名，可是许多跟随在他身边的人却给了他一个很有趣的绰号——“一架老的b—2轰炸机”——任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而被禁止进入燃烧室。    与之十分相似的是，丘吉尔虽然拥有卓越的才能却相当自负，经常看不起别人的意见或建议，或者根本不予理睬，或者就算听了也不采纳。    有一次，丘吉尔单独召见了他的助理史蒂文斯，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他不是不知道首相很难接受别人的建议，但因为是自己经过苦心研究的，且认定这个方案相当可行，所以得自信满满c理直气壮。

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